红网时刻新闻记者 李双贤 任洁 长沙报道

5月28日，位于长沙市湘府西路1号共青团湖南省委办公楼，旗下拥有“黑色经典”臭豆腐以及新鲜食品品牌“几多全”的伍爱集团向湖南省青少年发展基金会捐赠1000万元，并正式启动“几多全砺行基金”，专项支持青少年成长发展。

捐赠活动现场。从左至右依次为：共青团湖南省委书记叶妙，伍爱集团董事长兼总裁钱勇军，伍爱集团董事兼副总裁卢路成。

红网时刻新闻记者独家专访到了伍爱集团董事兼副总裁、几多全品牌创始合伙人卢路成。

伍爱集团董事兼副总裁、几多全品牌创始合伙人卢路成。由受访者供图

记者注意到，就在8天前，这个成立仅14个月的鲜食品牌刚刚在全国开出了第109家门店，是当下休闲零食赛道最受瞩目的“黑马”之一。

在一个多小时的交流中，他讲述了自己从大学经营宿舍零食小卖部，到跟随公司创始人钱勇军先生创业，现如今参与管理拥有两个现象级品牌、年销突破10亿元的“新消费航母”的16年成长历程，以及当前集团S级战略项目“几多全”快速崛起背后的商业逻辑和模式隐忧。

以下是对话实录：

从大学宿舍创业到路遇伯乐

记者：你大学的时候其实就已经开始创业了对吧？

卢路成：其实那个时候不叫创业，就是做点小生意。我在寝室开了个“QQ便利店”，这个名字是我自己取的，就在寝室里卖货，给整栋寝室楼配送。当时其实也挺迷茫的，面临很多选择。我就是不想走寻常路，想自己做点小生意，但学校里的生意做不长久，无法成为一份事业。

记者：当时没有更光鲜的选择吗？中南林业科技大学你们那届比较知名的创业者有哪些？

卢路成：我们那届建筑系创业的比较多，创业明星应该也挺多的。当时绝大多数同学的选择无非就是考研、考公务员、找工作，我选了第四种——自己创业。我从来没打过一天工，没做过正儿八经的职业，当然创业本身也是正儿八经的事。

记者：当时校园这个项目给你带来的收获是什么？首先肯定是赚到钱了吧？

卢路成：第一个确实是要赚钱，我开销挺大的，不能总依靠家里；第二个是想找一种更好的赚钱方式，我当时理解的更好的方式就是做老板、做合伙人。当然那时候没有这么高的认知，只是觉得应该这么做，不想走别人都走的路。

记者：所以从学校出来之后就开始找机会，然后就认识了钱总（钱勇军先生，黑色经典创始人）？

卢路成：对，在一个活动上认识的，他当时已经启动了臭豆腐项目。他当时也是刚毕业的创业大学生，还获得了当年的创业之星。我们“几多全砺行基金”的背后其实也是有着特别的底蕴——钱总的求学经历特别励志，他是中专毕业，先去深圳打工，工作之后觉得还是要提升学历，回来自学高中课程和参加普通高考，考上了合肥工业大学，创业四年后再考入北京大学光华管理学院就读全日制工商管理硕士。我当时就觉得，跟这种有坚韧和毅力的人一起创业，肯定能成。

记者：你当时有没有担心过，他出身普通，创业成功后不愿意跟同事们分享成果？

卢路成：你说的这个问题确实存在可能性，但那时候还没成功呢，哪想得到那么多。交友先交心嘛，我们互相交流经历和认知，慢慢就相互认同，就跟咱们现在聊天一样，聊着聊着可能就互相欣赏了。

从八平米档口到辐射全国

记者：你创业16年，觉得可以分成哪几个阶段？有哪些关键节点？

卢路成：有很多里程碑的节点，最开始肯定不顺。我们一开始尝试过很多项目，比如湘菜原材料的B2B电商平台，黑色经典其实只是其中一个。后来在臭豆腐这个事上看到了曙光，决定扎根下去——这个品类国民知名度极高，但既没有品牌也没有形成产业，我们想把这个全国连锁的产业链拉通。

记者：但臭豆腐当时没办法标准化吧？

卢路成：当时没有标准化，不代表不能标准化。恰恰是标准化，成了我们最大的成功点，也是这个商业模式可复制的核心。没有品牌、没有产业的根本原因，就是没有标准。

记者：大家都很好奇，你们是怎么把臭豆腐做到标准化的？

卢路成：标准化并非由谁单方面定义，我们认为，好的标准化核心就是 “好吃”。消费者对臭豆腐有认识但没认知，我们捕捉到了大家对这个产品印象的最大公约数——一个就是黑色的外表，还有口感的外脆里嫩。消费者说不清什么是脆、什么是嫩，我们就把口感做到极致：外皮足够脆，内里足够嫩。做豆腐是个精细活，老话说，人生三苦：撑船、打铁、磨豆腐，臭豆腐其实是“精密食品”。我常猜想，老钱是学微电子的，或许是这个专业上的一些共性，他能把老师傅凭经验、手感的东西，通过大量的实验积累全部转化成了数据，用数据取代感觉，这就是我们的核心奥义。新品研发和数据优化我们一直没停过。

记者：当时选择臭豆腐，是发现了它什么商业上的诱人之处？

卢路成：就是国民知名度高，产业空白，而且背后没有标准化，这是巨大的机会点。当时没算那么细的账，比如坪效能到多少、10年能开多少家店，创业初期不可能以终为始去倒推，当时没那么高的认知。

记者：你们是哪一年确定要做臭豆腐这个大单品的？

卢路成：2009年其实就开始摆摊了，2010年正式开了店，但中间也同时尝试其他项目，最后还是回归到臭豆腐上。

记者：当时的资金来源是什么？自有资金还是外部投资？

卢路成：主要是团队自筹资金，还有共青团的创业扶持资金6万元，以及长沙市政府的大学生创业补贴。所以今天在共青团湖南省委指导下，我们向湖南省青少年发展基金会捐赠1000万元成立“几多全砺行基金”，怀着一份“投桃报李”的初心。

伍爱集团董事长兼总裁钱勇军（左一）。由受访者供图

记者：这笔钱对你来说是锦上添花还是雪中送炭？

卢路成：绝对是雪中送炭！

记者：从2010年成立之后，哪一年是关键的突破节点？

卢路成：2011年，我们在黄兴路步行街开了那家“网红店”，号称“八平米的坡子街商业传奇”。那时候我们就真正感受到了什么叫网红店——两个窗口，排队能把路堵死，单日营业额最高能到两万。

记者：当时手里有了稳定的现金流，第一想法是扩张吗？

卢路成：对，第一是跑供应链，第二是开分店。当时共青团给的6万块，就是用来采购了运输工具，买了一辆五菱之光小面的。所以我总说是湖南共青团给了我们创业路上的第一道“光”。

记者：之后发展就一直很顺了吗？

卢路成：比最初的时候肯定顺了些，兜里有了筹码，能继续开门店，也能搭建固定供应链，有了更多资源。同时也得到了中央电视台7套的报道，品牌有了声音后，就吸引了更多的人来和我们一起开店。

记者：怎么拿到央视报道这么重磅的资源？是运气吗？

卢路成：说实话，运气占了很大成分！央视当时是来找素材的，我们没咋花钱，对一个刚起步的创业公司来说，这真的是可遇不可求的机会。当然，能被选中，也说明我们当时的产品创新本身有值得报道的价值。

记者：黑色经典扩张的时候面临一个选择，做全部直营还是做加盟？

卢路成：只有加盟才能快速扩张。当然加盟会带来管理和标准的问题，但这就是“先跑规模还是先做标准”的选择——如果什么都准备好了再干，机会就不是你的了。所以我们当时就卯着胆子先做，快速在全国开店。2012年在广州上下九步行街开的店，直接打开了华南区域的加盟连锁市场。

记者：现在很多湖南网红品牌对全国化都很谨慎，你们当时为什么敢这么激进？

卢路成：用钱总的一句话：执着且勇敢。

记者：但后来去深圳、武汉开店都碰壁了，你觉得原因是什么？

卢路成：广州店的成功让我们很受鼓舞，但回头来看，地段因素的贡献很大，那时品牌和商业模型还没真正成熟到可以复制。深圳、武汉的探索让我们更敬畏市场，臭豆腐有它独特的文化属性，长沙是它天然的主场；到了其他城市，这种情感连接需要时间建立，我们当时还没找到最合适的方式。那段经历反而让我们想清楚了：扎根长沙辐射全国，通过加盟合作借助当地合作商来生长，也更符合这个品类的发展特性。

记者：你们当时已经把臭豆腐做成功了，为什么还要尝试米粉、汽车售后连锁这些“十三不靠”的项目？

卢路成：2013、2014年我们就已经开了上千家店，有了初步的积累。我们觉得人生的道路不只有臭豆腐这一个选择，创业的初心是让自己和身边的人生活更好，但这不是我们的终极目标，所以想开拓新的赛道，钱总也觉得“臭豆腐承载不了他事业的野心”。

记者：创业十几年，你们合伙人之间有没有过重大争执？

卢路成：肯定有，但一直还算和谐，都是以协商的方式解决，总有一方会妥协。比如车工场项目，亏了很多钱，我和其他小伙伴觉得不能再做了，但钱总心有不甘，想再撑一撑，最后我们协商定了一个止损节点。还有我发起的一些项目，钱总也会提出不同意见，我们内部有协商机制。人做成一件事后，再做新项目容易产生执念，这很正常。

记者：大概哪一年你觉得生活上不再窘迫了，心里不慌了？

卢路成：其实没有经历过那种一下子从食不果腹到暴富的状态，就是慢慢的，手里有了筹码，内心就不慌了。我们团队都比较理性，但也偶尔感性一下。

记者：这么多年，你觉得最得意的项目是什么？

卢路成：肯定是黑色经典啊。它是全国餐饮三大最难做品牌的品类之一（另外两个是兰州拉面、沙县小吃），长沙臭豆腐的标准化难度更高。一个满大街都是、消费者只认特定摊位味道的品类，我们居然做成了品牌，还走向了全球，这算是品类奇迹了。

记者：臭豆腐这个赛道还有潜力吗？

卢路成：有，但天花板不高，最多也就是十亿级的生意。

记者：“黑色经典”这个团队放在全国零售行业里头来看有什么特点？

卢路成：第一，特别有耐心，愿意等结果、等自己成长；第二，大家都比较包容，没有那么多斤斤计较的小心思；第三，足够努力。我们团队平均年龄25、26岁，都是年轻人。

记者：你在集团16年，角色和定位有什么转变？

卢路成：初创期什么都管，加盟合作、品牌宣传、供应链发货等工作我都要负责。十几年过去了，公司组织架构完善多了，钱总负责统筹全盘，我目前主要分管品宣、外联以及新零售业务等，我经常说我是负责对外“吹牛”的。

新鲜零食成了第二增长曲线

记者：为什么想到要做“几多全”这个项目？

卢路成：其实我们2019年就尝试过鲜制零食量贩，因为疫情原因没迭代下去；2021、2022年在重庆试过奶茶加零食的项目，都是在不断尝试和迭代，才有了现在的“几多全”。我们的风格不是一条道走到黑，而是选定方向后先干起来，边做边优化、边打磨，等什么都准备好了，机会就没了。这个认知从创业初期就有，因为我们就是在什么都没有的情况下开始创业的。

记者：几多全在集团里是什么定位？

卢路成：S级项目，最高优先级。

记者：几多全2025年3月开第一家店的时候，内部有分歧吗？当时的心情怎么样？

卢路成：选址上有一定分歧。我们第一家店是用现成的黑色经典铺面改造的，一是成本最低，二是能在最熟悉的场景测试产品。结果超出预期，原来已经在下滑的业绩突然止住了，还稳步增长，证明这个模式是受欢迎的。之后我们就快速开试点店，边复制边优化产品。

记者：第一家店的SKU有多少？现在呢？

卢路成：第一家只有100多个，现在门店有300-400个，我们的SKU库里有800多个，很多产品还在优化，会陆续上架或轮换。长期来看，SKU数量和门店面积是有一个最佳营收比的，我们通过多种店型，大量跑店获得了这些测算数据。

记者：你们选址的逻辑是什么？

卢路成：选址逻辑很简单：一二线商圈的好位置，普通商圈拿顶流位置。如果一线商圈核心位置拿不到，次优位置我们也会认真评估。

记者：给行业外的朋友解释一下，为什么新鲜零食店都要装得很“豪华”？不能在小区里开或者做电商吗？

卢路成：休闲零食是即兴消费、沉浸式消费，我们的装修不是豪华，是干净简约，就像我们的配料表一样，给消费者舒适的体验。

记者：我注意到几多全墙上有一个配料表ABCDEF分级表，这个是原创的吗？

卢路成：是我们原创的。当时借鉴了欧盟清洁标签的思路，后来我和钱总去新加坡、日本考察，发现那边的食品配料表都特别干净。我们自己给家人、孩子买东西的时候，也会先看配料表，加上这几年“科技与狠活”的关注度很高，我们就想把“配料表干净”做成“理所当然”。我们对新鲜食品的理解是：无防腐剂、效期新鲜、配料干净，健康美味。消费者看不懂复杂的配料表，我们就用ABCDEF等级来表达：A级只有工艺加原料；B级是工艺加家庭常用调味料（糖、盐、油等）；C、D级会有少量添加剂提升风味，不售卖EF级食品。

记者：但这其实是个不可能三角——去掉防腐剂、缩短保质期，配送和耗损会大幅增加，最终会推高定价，你怎么平衡这个问题？

卢路成：首先，中国食品工业的技术完全能做到配料表干净且保质期合理。国外能做到，我们为什么做不到？生产车间环境、灭菌工艺、包装技术的问题都是可以解决的。食品中添加防腐剂，是为了拉长流通周期、降低综合成本。我们的毛利不高，只有25%-28%，主要靠规模效应。在长沙浏阳建设生产基地，在重庆、南京、佛山建立卫星工厂，搭建起“工厂-区域仓-门店”三级日配体系。

记者：几多全现在面临的最大困难是什么？

卢路成：不叫困难吧，算是现阶段的挑战，就是在全国快速跑马圈地的同时提升运营管理的颗粒度，优化服务流程，希望给消费者更好的购物体验。我们也一直在不断打磨升级中。

记者：你觉得几多全的核心壁垒是什么？

卢路成：零售行业没有绝对的技术门槛。我们能做的就是：别人没有的我们有，别人有的我们更优，别人也优秀的我们更独特。最终核心竞争力会回归到组织力和品牌力上——规模带来议价权，品牌和大单品绑定形成消费者心智壁垒。

记者：你们会和竞品对标吗？比如盒马、山姆、零食很忙这些？

卢路成：所有竞品我们都认真对标。他们在陈列、门店细节和空间设计上做得不错，这块我们也可以快速跟上。我们的优势在于食品本身：做食品起家，食品安全的底线守了十几年，黑色经典积累下来的经验和标准，可以以更高的标准直接复用到“几多全”上。

记者：为什么选择在这个节点捐1000万成立基金？怎么看待做公益这件事？

卢路成：首先是兑现和共青团的“16年之约”，当年我们拿了创业扶持资金，现在有能力了就回馈；其次，越是环境难的时候，就有越多的人需要得到帮助；最后，我们想传递一个理念：商业是一种善意。我们做产品追求真善美，也想把这种真善美延伸到社会公益上。我们主要资助自强青年，很多年轻人需要被引领，具体的资助标准还在和共青团讨论。

记者：如果只能选一个，你想把几多全做大还是做强？

卢路成：大和强不矛盾。大就是门店多、供应链大，强是产品力强、品牌力强、渠道管控力强，这两个都是我们追求的。