“现在市场太难了，豪华品牌也挺不住了，甚至都开始5折促销，我们的日子更难上加难。”近日，一位四川成都的汽车经销商向记者吐槽，“卖车不赚钱，甚至浮亏，但若退网损失更大，现在是亏也亏不起、退也退不掉，痛苦啊。”

今年以来，汽车行业的“卷”不仅没有缓解，反而有愈演愈烈之势，让身处其中的产业链上下游企业倍感煎熬。处于产业链末端的汽车经销商，特别是以销售燃油车为主的经销商，普遍承受着网点分布过密、脱离实际的销售政策、不合理的压库和搭售要求、盈利能力大幅降低和厂商关系紧张的压力，在崩溃的边缘游走。

亏损加剧 经销商倒闭频发

汽车企业和经销商渠道之间的矛盾始终存在，然而在艰难的市场环境下，这种矛盾愈发凸显、逐渐从幕后走上台前，成为社会关注的热点话题。

不久前，一直以抗风险能力强著称的豪华品牌也遭遇了经销商逼宫。进入中国20多年，保时捷作为富裕阶层身份的象征，向来都是高溢价、不愁卖的代表，但到今年也卖不动了，亏本卖车成了保时捷必须要正视的残酷事实。部分保时捷经销商发起抗议和抵制，以停止进车为“武器”，要求保时捷总部给新车销售亏损以补贴，同时更换相关高管。

近日，还有媒体爆出，令奔驰经销商最为头疼的是受EQ系列巨大折扣拖累，导致严重亏损。奔驰EQE，这款47.8万元起售的纯电动车型，实际售价已降至5～6折，这样的折扣在奔驰新车零售中实属罕见。奔驰EQE自上市以来，市场表现持续低迷，销量几乎一直徘徊在三位数。经销商大幅降价的原因，就是用销量换取返利，严重的价格倒挂已让经销商苦不堪言，厂家和经销商之间的矛盾日益加深。

几乎同时，“太突然！宝马、奥迪价格大跳水，跌幅超过50％”相关话题冲上热搜。网友纷纷调侃：“BBA价格都腰斩了，车圈还是癫成了我意想不到的样子”“再不努力，你就只能买BBA了”。二线豪华品牌的雷克萨斯、凯迪拉克，主流合资品牌的一汽-大众、一汽丰田、广汽丰田、北京现代、东风本田等在内的多个品牌车型也同样有较大幅度降价，降幅同样在几万元不等。

大降价背后是难以为继的经销商和受伤的消费者。5月9日，多位车主在社交平台发布视频称，位于河南鹤壁的一汽-大众和上汽大众4S店突然关门，车主们缴纳的还款保证金无法退还。当事车主透露，此次一汽-大众特许经销商鹤壁维尔娜汽车销售有限公司和上汽大众特许经销商鹤壁豫光汽车科技有限公司均已退网，总共或涉及千名车主。

经销商退网难 “跑路”成社会问题

亏不起就退网，但对于汽车经销商而言，退网又谈何容易。

全国工商联汽车经销商商会副会长、新能源汽车委员会会长李金勇介绍，除了经营损失外，经销商退网还面临多项沉重负担。

第一，库存车和库存零部件低价处理的损失。目前，汽车经销商的普遍库存深度在2个月，退网后这些车辆将低于市场价变现，如果一辆车损失1万～2万元，几十辆车就是高达几十万元的损失；而4S店通常储备有大量零配件，这些零配件通常要打3～4折才能转手，这又是一笔巨款。

第二，返利、补贴和各种往来款项的损失。退网后没有系统支持，意味着售车的厂家返利也拿不到了；经销商在运营过程中，需按照厂家的风格要求进行建店和装修，车企分若干年给予建店补贴，退网意味着后续的补贴也将终止。与此同时，包括推广费用、新能源汽车销售的国家补贴等发放都具有滞后性，已经支付但尚未发货的购车款等各类往来资金，也存在巨大的损失风险。

经销商退网对于消费者而言也不公平，比如经销商已出售的车辆保养卡、工时折扣卡等需要退还给客户；没有厂家支持，客户后续面临服务难的困境，消费者被厂家和经销商双重抛弃；甚至有些车主还未拿到合格证，导致车辆无法上牌，后续产生的客户纠纷也与经销商脱不了干系。

某合资品牌汽车经销商投资人黄毅（化名）告诉《中国汽车报》记者，正常经营的情况下，门店每年徘徊在亏与不亏之间，即使亏损也仅有一两百万元，但退网亏损可能高达上千万元。除了上述费用，经销商还是劳动密集型行业，一家店有几十上百名员工，按人均年薪10万元计算，赔偿款就达到每人十数万元甚至几十万元。

种种累加形成巨额款项，经销商承受不起，最后只能选择一跑了之。近来，汽车经销商“跑路”的新闻屡屡见诸报端，这不仅损害着汽车行业的发展和声誉，也因为消费者深受其害而造成了严重的社会问题，甚至滋生刑事案件。

降低门槛 让经销商体面离场

市场下行，难道汽车经销商注定不能体面离场吗？

李金勇透露，多年前，《汽车销售管理办法》出台之前，他曾针对经销商的退出提出过建议：谁要求什么就返还什么。以保时捷、奥迪、奔驰等品牌为例，其4S店建筑风格独特，经销商退网改售其他品牌时需要大幅度重新装修。

不少汽车品牌在授权时，要求经销商将4S店建造成指定风格，包括使用什么家具、地砖等。“前期车企要求越多，经销商退网后期赔偿也应该越多；反之车企要求越少，退网赔偿也可以越少。我认为这样是公平的，但这一建议并未被采纳。”李金勇说。

黄毅则认为，经销商退网对于员工的赔偿是按照国家法规要求，对于土地租金的赔偿也是按照租赁合同要求，惟独与车企之间的授权合同没有明确相关权益。在他看来，妥善的做法是车企应该将经销商的库存车和库存零部件原价回收，这将极大缓解经销商的压力。

诚然，为了从根本上保护汽车消费者的权益并兼顾经销商的合法利益，促进汽车行业的健康发展，需要在退出机制的顶层设计上涵盖各种销售模式，并重新审视厂家和经销商在汽车流通市场中的主体责任。

但上海数策软件股份有限公司首席知识官金永生则认为，原价回收库存车和库存零部件的愿望有些不切实际，车辆从厂家发往经销商前，经销商已经通过自有资金、贷款放款或承兑汇票的方式汇款至厂家，当经销商拿到车辆合格证及车辆到达经销商做完PDI检查后，就意味着钱货两清，车辆的产权已经发生转移。数量少还好处理，数量一大，确实很难退货。的确，眼下经销商退出机制的不完善与库存深度密切相关。

中国汽车流通协会数据显示，今年5月，中国汽车经销商库存预警指数为58.2％，同比上升2.8个百分点，位于警戒线以上，经销商库存压力较大。事实上，业内人士透露，部分经销商的库存深度甚至高达3个月，为车企承担着资金压力与风险。

在金永生看来，目前的流通环节，还是车企驱动经销商的发展阶段，无论是推产品还是调库存或者改定价，主导权都在车企手里。如果车企能根据市场需求做出灵活响应，像一些日系车企那样随行就市，一旦销量遇阻，车企马上顶上去“救市”，尽量快地做出营销应对，尽量少地保持渠道库存，给经销商减轻压力。在经销商退网时，越少的库存越能让经销商快速出货，这或许是退出机制更有可能的优化空间，反而容易提高经销商忠诚度，减少优质经销商的主动退网。

车企阻力大 退出机制难平衡

“燃油车在整个汽车业态中的市场份额快速下滑，这个过程中会有大量经销商退网，这种矛盾会越来越突出。”李金勇认为，国家相关部门是时候出台规范文件，来约束汽车经销商的退出了。

今年3月，全国工商联汽车经销商商会和38家省市商协会共同呼吁尽快完善汽车经销商退出机制：建议主管部门高度重视汽车流通行业营商环境建设和健康可持续发展问题；呼吁汽车主机厂建立公平、透明、简单、高效的经销商退网机制；呼吁汽车主机厂高度关注经销商生存问题。

5月，中国汽车流通协会会长沈进军在2024中国汽车经销商大会上也谈到，尽快引入品牌经销商退出机制，应对市场调整期的优胜劣汰。去年，中国汽车流通协会根据汽车流通行业结构变化和产品转型的现状，经报请商务部批准并受委托，启动了汽车品牌经销商退出机制的课题研究，目的就是在渠道退出时保障经销商的切身权益也维护品牌的价值。

“经过一年的努力，在各方的支持下顺利完成了课题全部工作。近期，协会还专门组织召开了部分品牌厂家的座谈会，围绕退出机制等议题进行了深入探讨。接下来，我们还将配合政府相关监管部门，共同推动课题的研究成果转化为更加公平合理的经销商品牌授权合作新模式，维护好品牌方和经销商的合法权益，有效缓解行业深度调整期网络变革给经销商以及消费者权益造成的影响，助力渠道发挥出更多的价值优势，积极推动构建更加和谐的新型厂商命运共同体关系。”沈进军说。

但李金勇坦言，制定退出机制知易行难，需要征求车企和经销商双方意见，车企大多对经销商退网持消极态度，对退网经销商关注的返利兑现、往来款项结算、库存车辆及售后备件处理、客户权益保护等方面没有标准相对一致和规范的处理机制，退网流程复杂、拖拉，阻力较大。

不敬畏市场 终将自食恶果

经销商亏不起也退不起的结果是，经销商日子难过，车企也不好过。黄毅透露，部分汽车品牌实际销量与网络规划存在偏差，甚至严重不符，导致经销商网络过剩，车企也在想方设法优化网络，逼着经销商退网，经销商数量和实际销量平衡，车企渠道也实现了优化。

为何销量与渠道数量会如此不匹配？以深陷泥潭的保时捷为例，旗下纯电车型由于不符合中国市场需求，导致销量惨淡，为此厂家给经销商设置了难以完成的销售目标，经销商只能赔本卖车。金永生分析，多数豪华品牌和合资品牌对今年新能源汽车占比上行，冲击燃油车市场走势的预估普遍都不足，仍按照旧的市场眼光在做今年的产销计划，一方面没有降低燃油车的销量目标预期，另一方面导入的新能源车型在产品竞争力和技术水平上，与自主品牌竞品相比缺乏竞争力，结果造成“新能源车卖不动，燃油车供过于求”的两难困局。厂家对市场的错误判断，最终只能由经销商来买单。

尽管《汽车销售管理办法》希望从法律法规层面，给予经销商和厂家平等的权利，但在实际业务中，车企依然处于绝对强势地位，经销商的话语权仍旧很低。“经销商退出机制的制定和落地都非常艰难，因为车企不愿意做出妥协，要保护自己的利益。”金永生直言，一家经销商与车企谈判，没有任何希望扭转这一局面，国外市场都由行业商会或工会出面，国内则寄希望于行业组织。

李金勇也谈到，厂商之间出现矛盾，通常是经销商吃哑巴亏。十几年来，车企并不在意经销商是否“吃得饱”，不断扩建网络渠道，对老渠道的态度就是自生自灭，经营不善的经销商退网了，车企的负担就小了。即便经销商“硬刚”厂家，通常没有实际效果，引发社会热议一段时间后，往往是不了了之。业内人士透露，截至目前保时捷与经销商仍未谈拢，而整个6月奔驰也在与经销商进行谈判。

行业愈发内卷 上下游负重前行

风雨同舟的合作伙伴在分手时，好聚好散并非易事。李金勇呼吁，市场迫切需要相关部门关注汽车经销商的诉求，并尽快出台相关措施以规范和保护经销商的退出，商会和行业协会乐于积极推动，但首先要获得政府部门的授权。

与此同时，李金勇也呼吁车企要真正重视经销商、善待经销商、保护好经销商，制定简单、公平、可预期的商务政策，重视经销商关注的返利兑现、销量目标、考核标准、滞销车型搭售、备件、各类附件搭售等问题，落实“以销定产”减轻经销商库存压力，改善经销商生存条件，实现共赢发展目标。

不过，金永生也指出，当经销商决定退出时，感到痛苦的一个重要原因来自于重资产运营，土地、设备、人员、库存都需要钱。但事实上，车企同样也是重资产运营，车企也投入了大量资金。“四大制造工艺工厂、研发实验室、测试场地，哪一项都不是小开支。一款车型的研发开支动辄十几亿元、几十亿元，一级和二级供应商的零部件配套试制动辄要花几亿元，各种检测认证许可动辄几亿元，上市时的广告营销投放也是几亿元起步才有成效。车企背负的资金压力也非常大，蔚来、理想等新势力一把手就曾说过，没有两百亿元别想来造车。可以说，汽车行业没有一个人是轻松的，每个人都在负重前行，那么重资产到底谁来背呢？或许引用供应链金融是一个很好的方式。”

“去年以来，不少经销商还吐槽厂家返利的滞后性。”金永生分析，汽车流通环节的利益分配看起来确实存在不合理性。一方面，消费者应该是经销商的衣食父母，但在新车销售不盈利的市场环境下，经销商只能靠厂家返利生存，车企成了经销商的衣食父母，消费者被置于较为尴尬的位置；另一方面，部分汽车经销商投资人的主业不是汽车销售，缺乏长期经营的信念和责任感，在管理上存在混乱，车企为了制约经销商把控服务水准也只能将返利后置，作为一个“没有办法的办法”的控制手段。上述种种乱象折射出汽车流通环节的诸多深刻矛盾，市场环境的优化依旧任重道远。